10 ESTRATEGIAS PARA FACILITAR UN ACUERDO

Katie Shonk, del Programa de Negociación de la Escuela de Derecho de Harvard, señala las siguientes 10 estrategias que te ayudarán a alcanzar acuerdos satisfactorios para ambas partes en una negociación:

1. Escucha para aprender. Una de las estrategias más importantes en la negociación es escuchar activamente los intereses de la otra parte. Para ello deberás resistir el impulso de interrumpir para defenderte, y en cambio deberás realizar preguntas encaminadas a determinar cuáles son las aspectos fundamentales para la otra parte. Repite lo que has escuchado para asegurarte de que has entendido la perspectiva del otro. Sólo una vez que hayas obtenido una idea clara y completa de su perspectiva podrás empezar a presentar tu propio punto de vista.

2. Pon varios puntos sobre la mesa. Las partes suelen enfocarse en un solo aspecto y discutir sobre este. Al añadir varios puntos a la discusión durante el proceso de negociación, puedes encontrar oportunidades para hacer intercambios o concesiones basadas en sus intereses diferentes. Además intenta presentar varias propuestas que tengan un valor similar para ti pero que cubran intereses distintos. La reacción de la otra parte te ayudará a asegurarte de que estás atendiendo a sus necesidades además de satisfacer las tuyas.

3. Haz una lluvia de ideas conjunta. Las partes suelen asumir que la ganancia de una necesariamente implica la perdida de la otra, pero esto no tiene que ser así. Intenta reducir la tensión planteando la situación como una oportunidad de alcanzar una solución que satisfaga a todas las partes involucradas, un verdadero ganar-ganar.

4. Reconoce los juegos de poder. En ocasiones una parte puede retar o denigrar el poder, experiencia, o habilidad del otro con el fin de sentirse superior o tomar ventaja. No caigas en su juego, en cambio deja claro que has reconocido el intento de manipulación y busca regresar la conversación al tema que se esté tratando.

5. Reexamina los temas sagrados. A veces las partes se niegan categóricamente a negociar sobre temas que consideran sagrados, como aquellos que implican una dimensión moral, religiosa o personal. Sin embargo bajo ciertas circunstancias estamos dispuestos a hacer concesiones sobre dichos temas, antes de determinar que un tema está fuera de la mesa piensa en maneras de resolver la negociación que honrarían tus valores más importantes.

6. Defiéndete de las amenazas. Un negociador puede llegar a recurrir a las amenazas para obtener lo que quiere o simplemente para ser escuchado. Pero las amenazas normalmente empeoran la situación e incrementan el conflicto. Al recibir una amenaza puedes intentar ignorarla dando la oportunidad a que la otra parte se retracte, si esto no funciona puedes señalarla directamente y manifestar que buscas que ambos sigan un camino más constructivo.

7. Reconoce cuando necesitas un mediador. Cuando la negociación parece encaminada al fracaso puede ser útil pedir la intervención de un mediador o un tercero imparcial para ayudar a resolver el conflicto. El mediador puede servir como una barrera entre las partes y para motivarlos a alcanzar una solución más racional. De igual forma, los expertos en determinado campo pueden aportar información que permita que la discusión sea más productiva, asegúrate de que los expertos sean escogidos conjuntamente.

8. Apela a valores compartidos. Si te encuentras en una disputa sobre valores, busca valores más generales que tengan en común.

9. Centra la discusión en las ganancias y no en las pérdidas. Los negociadores se vuelven más competitivos cuando se concentran en lo que pueden perder en la negociación, por lo que es mejor que las partes se enfoquen en lo que pueden ganar, lo que permitirá que exista mayor colaboración.

10. Mantén las líneas de comunicación abiertas. La negociación se puede complicar a tal punto que las partes necesiten suspenderla, pero no permitas que ese descanso se convierta en un bloqueo permanente si un acuerdo puede beneficiar a ambas. Mantén el contacto con la otra parte y periódicamente plantea la posibilidad de retomar el dialogo. Puedes reconstruir la confianza negociando primero aspectos pequeños como el lugar de reunión.

 

5 FORMAS DE MEJORAR LA ESCUCHA ACTIVA

 

 

 

 

 

Una de las habilidades menos atendidas pero de las más importantes en la comunicación es aquella que podría parecer más simple y que no implica expresiones, la escucha activa. Tal vez esto se deba a que la mayoría creemos saber escuchar e incluso podríamos considerar absurdo plantearnos aprender a hacerlo ya que se podría afirmar que es algo que hemos hecho toda la vida, pero ¿realmente lo hacemos bien?

Cuántas veces durante una conversación, mientras el otro habla, nuestra mente está ocupada pensando en lo que nosotros queremos decir o incluso en temas ajenos a la conversación, otros disfrutan mucho hablar sin permitir al otro manifestarse adecuadamente. Debemos saber cuándo es momento de dejar de hablar y empezar a escuchar, y al hacerlo concentrarnos en lo que el otro está expresando, esto implica la escucha activa, no basta con estar frente al otro sin tapar nuestros oídos, sino que debemos actuar para guardar silencio y mantener nuestra mente enfocada en recibir adecuadamente la información que el otro transmite.

Algunos puntos para mejorar la escucha activa son:

1. Presta atención al otro. Esto implica guardar silencio y eliminar cualquier distractor, incluido nuestro teléfono.

2. Controla tus emociones. Las emociones fuera de control pueden generar pensamientos que no nos permitan escuchar a la otra persona, que hagamos prejuicios sobre lo que el otro está expresando o provocar que no le permitamos hablar.

3. Usa el lenguaje corporal adecuado. Debemos ser conscientes de lo que expresamos con nuestro cuerpo para que la otra persona no perciba aburrimiento, ansiedad o desinterés de nuestra parte. La mirada hacia arriba, la barbilla reposando sobre nuestra mano y el golpeteo constante de nuestros dedos en la mesa son algunos ejemplos de un lenguaje corporal erróneo, lo ideal, entre otros, es una postura y ademanes abiertos, dirigir la mirada a la otra persona y ocasionalmente asentir con la cabeza.

4. Realiza las preguntas adecuadas. Para que la otra persona se exprese lo mejor es realizar preguntas abiertas, y en caso de que no entendamos algo de lo que está transmitiendo o no estemos de acuerdo con lo que está expresando, debemos preguntar para aclarar o bien para que nos ayude a entender su punto de vista.

5. Parafrasea. Es recomendable que formulemos con palabras distintas la información que está transmitiendo la otra persona, esto reflejará interés de nuestra parte y a la vez nos permite verificar que lo que estamos entendiendo realmente es lo que el otro quiere transmitir.

Al mejorar la habilidad de la escucha activa generaremos confianza, manifestaremos cierta humildad, transmitiremos a los demás respeto y será más sencillo resolver algún conflicto.

Carlos F. Martínez Tripp. @MartinezTripp