¿Qué es negociación?

Hay una gran variedad de definiciones de negociación, sin embargo pueden ser criticables por enfocarse en cierto estilo, incluir aspectos que no necesariamente se dan en toda negociación, o definir lo que el autor considera que sería una negociación ideal, siendo discutible si en todos los escenarios realmente lo es y sobre todo dejando fuera de la definición a otras que, criticables o no, no dejan de serlo.

Una de las definiciones más acertadas es la de William Ury, egresado de Yale, con PhD de Harvard, cofundador del Proyecto de Negociación de Harvard y quien ayudó a fundar el Programa de Negociación en la Escuela de Derecho de la misma institución, quien señala que: «en términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.» Pero en la negociación no necesariamente hay algunos intereses compartidos y otros opuestos, puede haber unos u otros, o incluso ninguno de estos, sino simplemente intereses distintos, los cuales pueden ser compatibles o incompatibles.

Podemos definir a la negociación como un proceso de intercomunicación humana entre dos o más partes que inician con posturas distintas e incompatibles que dan cabida al mismo, mediante el cual buscan persuadirse intentando llegar a un acuerdo que satisfaga de la mejor forma posible sus intereses.

En la definición propuesta encontramos los siguientes elementos:

Proceso. Formado por diversas etapas que comprenden un conjunto de conductas y toma de decisiones relacionadas entre sí orientadas a obtener un resultado específico, en concreto, llegar a un acuerdo.

Intercomunicación humana. Este es el elemento que aporta la complejidad a la negociación, tal vez un programa de cómputo puede determinar cuál es la solución que satisface de mejor manera los intereses de las partes, pero mientras la negociación se dé mediante la interacción humana, necesariamente intervendrán personalidades, relaciones, percepciones, experiencias, emociones, sentimientos, tipos de lenguaje, el entorno y el contexto. Aspectos que no permiten establecer formulas o reglas absolutas que permitan llegar al mejor acuerdo.

Posturas distintas e incompatibles que den cabida al proceso de negociación. Este es el elemento esencial para que surja la negociación. Si entre las partes existen posturas distintas pero compatibles el acuerdo se da sin necesidad del proceso de negociación, por ejemplo si la postura de una parte es vender en 100 y de la otra es comprar en 100, claramente son posturas distintas, incluso opuestas, pero al ser compatibles no hay necesidad de negociar, esta necesidad se da cuando de inicio las posturas no encuadran pero que a la vez el tipo de incompatibilidad existente entre las mismas permite que se pueda dar la negociación, es decir que no existe una incompatibilidad a grado tal que la negociación carezca de sentido.

Persuasión. Dado que las posturas no encuadran por sí solas, al menos una de las partes deberá inducir a la otra para que modifique su postura inicial a fin de poder alcanzar un acuerdo.

Intentar llegar a un acuerdo. Las partes deben tener el ánimo y pretender llegar a un acuerdo, pero este se puede alcanzar o no, sin que por ello deje de existir la negociación que es el proceso tendiente a alcanzarlo.

Satisfacer de la mejor forma posible sus intereses. Primero debemos saber cuáles son nuestros intereses, los cuales son la base de nuestra postura inicial pero que muchas veces no determinamos adecuadamente. Al conocerlos podremos determinar si el acuerdo no los satisface, los satisface plenamente o incluso en exceso, debiendo siempre buscar la mejor satisfacción posible.

Carlos F. Martínez Tripp @MartinezTripp