COMER DURANTE UNA NEGOCIACIÓN MEJORA EL ACUERDO

Lakshmi Balachandra señala que el comer juntos es una parte común del proceso de negociación a través de las culturas. Pero él quiso determinar si lo acuerdos mejoran cuando la gente discute asuntos importantes durante una comida.

Para determinarlo realizó dos experimentos. En el primero comparó negociaciones que se llevaron a cabo durante una comida con otras que se realizaron en salas de conferencias sin que hubiese nada que comer. En el segundo experimento todas las negociaciones se realizaban en salas de conferencias, algunas con comida y otras sin esta. En todas las negociaciones el caso estaba diseñado para que el resultado mejorase si las partes compartían información y trabajaban juntas para determinar la forma de generar mayor valor.

Los estudiantes que comieron juntos mientras negociaban, ya fuese en un restaurante o en una sala de conferencias, crearon beneficios significativamente mayores. Quienes negociaron comiendo en un restaurante generaron acuerdos 12% superiores, mientras que aquellos que comieron en la sala de conferencias superaron en un 11% a quienes no consumieron alimentos. Lo anterior implica que comer mientras se deciden asuntos importantes ofrece beneficios medibles a través de discusiones mutuamente productivas.

Lakshmi Balachandra además realizó un tercer experimento para determinar si los mejores resultados se generaban por comer juntos o por el simple hecho de compartir una actividad ajena a la negociación. Los negociadores que realizaron juntos una actividad distinta no generaron mejores resultados en la negociación que aquellos que sólo negociaron.

Él esperaba que tanto el comer como realizar otra actividad juntos incrementase la confianza entre las partes, y que tal vez el comer la incrementase aún más, sin embargo el nivel de confianza no aumentó. Señaló que tal vez los resultados de una negociación mejoran si las partes comen juntos debido a factores biológicos como el incremento de glucosa, ya que investigaciones han demostrado que el consumo de esta mejora actividades cerebrales complejas, facilita el autocontrol y regula los perjuicios y los comportamientos agresivos. Otra investigación ha demostrado que la imitación inconsciente del comportamiento lleva a conductas más pro sociales, por lo que la mutua imitación inconsciente puede producir sentimientos positivos tanto hacia el otro como hacia el problema que se discute.

Si bien no es clara la razón por la cual los resultados mejoran si las partes comen juntas, será una decisión inteligente proponerlo en tu próxima negociación.

Basado en artículo «Should You Eat While You Negotiate?» de Lakshmi Balachandra en Harvard Business Review.

¿Qué es negociación?

Hay una gran variedad de definiciones de negociación, sin embargo pueden ser criticables por enfocarse en cierto estilo, incluir aspectos que no necesariamente se dan en toda negociación, o definir lo que el autor considera que sería una negociación ideal, siendo discutible si en todos los escenarios realmente lo es y sobre todo dejando fuera de la definición a otras que, criticables o no, no dejan de serlo.

Una de las definiciones más acertadas es la de William Ury, egresado de Yale, con PhD de Harvard, cofundador del Proyecto de Negociación de Harvard y quien ayudó a fundar el Programa de Negociación en la Escuela de Derecho de la misma institución, quien señala que: «en términos generales, la negociación es un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos.» Pero en la negociación no necesariamente hay algunos intereses compartidos y otros opuestos, puede haber unos u otros, o incluso ninguno de estos, sino simplemente intereses distintos, los cuales pueden ser compatibles o incompatibles.

Podemos definir a la negociación como un proceso de intercomunicación humana entre dos o más partes que inician con posturas distintas e incompatibles que dan cabida al mismo, mediante el cual buscan persuadirse intentando llegar a un acuerdo que satisfaga de la mejor forma posible sus intereses.

En la definición propuesta encontramos los siguientes elementos:

Proceso. Formado por diversas etapas que comprenden un conjunto de conductas y toma de decisiones relacionadas entre sí orientadas a obtener un resultado específico, en concreto, llegar a un acuerdo.

Intercomunicación humana. Este es el elemento que aporta la complejidad a la negociación, tal vez un programa de cómputo puede determinar cuál es la solución que satisface de mejor manera los intereses de las partes, pero mientras la negociación se dé mediante la interacción humana, necesariamente intervendrán personalidades, relaciones, percepciones, experiencias, emociones, sentimientos, tipos de lenguaje, el entorno y el contexto. Aspectos que no permiten establecer formulas o reglas absolutas que permitan llegar al mejor acuerdo.

Posturas distintas e incompatibles que den cabida al proceso de negociación. Este es el elemento esencial para que surja la negociación. Si entre las partes existen posturas distintas pero compatibles el acuerdo se da sin necesidad del proceso de negociación, por ejemplo si la postura de una parte es vender en 100 y de la otra es comprar en 100, claramente son posturas distintas, incluso opuestas, pero al ser compatibles no hay necesidad de negociar, esta necesidad se da cuando de inicio las posturas no encuadran pero que a la vez el tipo de incompatibilidad existente entre las mismas permite que se pueda dar la negociación, es decir que no existe una incompatibilidad a grado tal que la negociación carezca de sentido.

Persuasión. Dado que las posturas no encuadran por sí solas, al menos una de las partes deberá inducir a la otra para que modifique su postura inicial a fin de poder alcanzar un acuerdo.

Intentar llegar a un acuerdo. Las partes deben tener el ánimo y pretender llegar a un acuerdo, pero este se puede alcanzar o no, sin que por ello deje de existir la negociación que es el proceso tendiente a alcanzarlo.

Satisfacer de la mejor forma posible sus intereses. Primero debemos saber cuáles son nuestros intereses, los cuales son la base de nuestra postura inicial pero que muchas veces no determinamos adecuadamente. Al conocerlos podremos determinar si el acuerdo no los satisface, los satisface plenamente o incluso en exceso, debiendo siempre buscar la mejor satisfacción posible.

Carlos F. Martínez Tripp @MartinezTripp