EL APALANCAMIENTO EN LA NEGOCIACIÓN

Tanto G. Richard Shell, quien es profesor en Wharton, en su libro «Bargaining for Advantage», como Chris Voos, ex negociador de secuestros internacionales y situaciones con rehenes del FBI, en su libro «Never Split the Difference», mencionan la trascendencia del apalancamiento en la negociación.

G. Richard Shell, apunta que el apalancamiento es el poder no sólo para alcanzar un acuerdo sino para obtener un acuerdo en nuestros propios términos. La parte con apalancamiento tiene confianza, mientras que la que no lo tiene suele ser nerviosa e incierta. El apalancamiento deriva del balance de necesidades y miedos en la mesa de negociación.

En una negociación dura no es suficiente mostrar a la otra parte que podemos entregar cosas que quiere, para ganar verdadero apalancamiento debemos persuadirlo de que tiene algo concreto que perder si no se llega a un acuerdo. Una mejor manera de entender el apalancamiento es pensando qué parte, en cualquier momento de la negociación, tiene más que perder si no se llega a un acuerdo; o una forma aún más básica es preguntar qué parte necesita más del acuerdo para alcanzar sus metas.

Chris Voos, señala que en teoría, el apalancamiento es la habilidad de producir pérdidas y mantener ganancias. Nos suelen decir que descubriendo qué desea obtener y qué tiene miedo de perder la otra parte obtenemos apalancamiento sobre sus percepciones, acciones y decisiones, pero la pérdida y la ganancia son nociones inciertas, y suele no importar realmente si existe apalancamiento en nuestra contra; lo que importa es el apalancamiento que los otros creen que tenemos sobre ellos. Por lo que al ser un concepto esencialmente emocional que puede ser creado siempre habrá apalancamiento, ya sea que realmente exista o no.

Hay varios factores que influyen en el apalancamiento como son el tiempo, la necesidad y la competencia.

Ambos mencionan que hay tres tipos de apalancamiento:

  1. Positivo. Es la habilidad de proveer o mantener cosas que la otra parte quiere, desea, o mejor aún que no puede estar sin ellas.
  2. Negativo. Habilidad de hacer sufrir a la otra parte porque tenemos la posibilidad de hacerle perder algo. Este tipo de apalancamiento capta la atención de la gente por la aversión a la pérdida.
  3. Normativo. Implica usar las normas y estándares morales de la otra parte. Si detectamos inconsistencias entre sus creencias y sus acciones tendremos este tipo de apalancamiento ya que a nadie le gusta parecer hipócrita.

 

Carlos F. Martínez Tripp. @MartinezTripp