TODOS DEBEMOS APRENDER A NEGOCIAR

Sin importar si eres estudiante o el CEO de una empresa transnacional, es importante aprender o continuar aprendiendo a negociar. La negociación ha estado presente en nuestras vidas desde que tenemos uso de razón y lo seguirá estando en todos los contextos: con nuestra pareja, con nuestro jefe, con nuestros colaboradores, con nuestro equipo de trabajo, con nuestros hijos, con un vendedor, en fin, cada interacción humana puede implicar negociación. Esta se da desde cosas tan simples como cuando acordábamos con nuestro hermano el horario en el que nos tocaría mirar el televisor cuando éramos pequeños o qué película veremos con nuestra pareja en el cine, hasta tratados internacionales, liberación de rehenes o acuerdos de paz.

Mientras mejor sepamos negociar mejores serán nuestras relaciones, evitaremos conflictos innecesarios y lograremos satisfacer de la mejor forma posible nuestros intereses, cuestiones que resultan útiles para cualquier persona.

Podríamos pensar que si es algo que hemos hecho desde pequeños no hay nada nuevo que podamos aprender, Malcolm Gladwell en su libro «Outliers» establece la regla de que para sobresalir en cualquier ámbito se requieren 10,000 horas de práctica, tal vez a esta altura de nuestras vidas ya llevamos más tiempo negociando, lo que en teoría nos debería convertir en negociadores expertos y todos tarde o temprano llegarían a serlo, pero de ser así, no tendría sentido que en las mejores escuelas de Derecho y de negocios del mundo, como Harvard, Wharton o IE, enseñen negociación y mucho menos que existiesen centros dedicados a la investigación del tema en algunas de estas. Imaginemos que le damos un piano a un niño para que practique todos los días, al alcanzar las 10,000 horas probablemente sabrá tocarlo pero salvo que sea un prodigio, si no recibió instrucción alguna al respecto difícilmente será un experto, por lo que si bien no cabe duda que la práctica lleva a la maestría, esta debe ir acompañada de conocimientos técnicos, en algunos ámbitos estos podrán adquirirse mediante aquella, pero en otros como la negociación estos no se pueden adquirir por el mero transcurso del tiempo que se practique.

Afirmaciones como «yo sé negociar porque siempre me salgo con la mía» o «yo sé negociar porque siempre llego a un acuerdo», más bien reflejan desconocimiento del tema. En la negociación como en la vida se debe mantener la certeza de que hay algo que no se sabe, de lo contrario seguramente pasaremos por alto información importante. Debemos tener presente la complejidad de un tema que implica interacción humana, con al menos dos partes con posturas distintas e incompatibles de inicio, en la que por ende intervienen intereses, estilos de comunicación, personalidades, sentimientos, emociones, relaciones, estrategias, y que además en principio no cuenta con reglas escritas a las que se deban someter las partes, por lo que agotarlo en un libro o incluso en un curso de una escuela de elite es complicado.

Así, sin importar el nivel académico, experiencia o contexto, por su trascendencia en cualquier interacción humana, es importante que aprendamos a negociar y buscar la mejora continua, teniendo presente que siempre podrá haber algo nuevo que aprender sobre el tema. Mientras a más temprana edad empecemos será mejor, por lo que debería ser una asignatura obligatoria.

Carlos F. Martínez Tripp @MartinezTripp