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COMER DURANTE UNA NEGOCIACIÓN MEJORA EL ACUERDO

por / jueves, 02 noviembre 2017 / Publicado enEmprendedores, Negociación

Lakshmi Balachandra señala que el comer juntos es una parte común del proceso de negociación a través de las culturas. Pero él quiso determinar si lo acuerdos mejoran cuando la gente discute asuntos importantes durante una comida.

Para determinarlo realizó dos experimentos. En el primero comparó negociaciones que se llevaron a cabo durante una comida con otras que se realizaron en salas de conferencias sin que hubiese nada que comer. En el segundo experimento todas las negociaciones se realizaban en salas de conferencias, algunas con comida y otras sin esta. En todas las negociaciones el caso estaba diseñado para que el resultado mejorase si las partes compartían información y trabajaban juntas para determinar la forma de generar mayor valor.

Los estudiantes que comieron juntos mientras negociaban, ya fuese en un restaurante o en una sala de conferencias, crearon beneficios significativamente mayores. Quienes negociaron comiendo en un restaurante generaron acuerdos 12% superiores, mientras que aquellos que comieron en la sala de conferencias superaron en un 11% a quienes no consumieron alimentos. Lo anterior implica que comer mientras se deciden asuntos importantes ofrece beneficios medibles a través de discusiones mutuamente productivas.

Lakshmi Balachandra además realizó un tercer experimento para determinar si los mejores resultados se generaban por comer juntos o por el simple hecho de compartir una actividad ajena a la negociación. Los negociadores que realizaron juntos una actividad distinta no generaron mejores resultados en la negociación que aquellos que sólo negociaron.

Él esperaba que tanto el comer como realizar otra actividad juntos incrementase la confianza entre las partes, y que tal vez el comer la incrementase aún más, sin embargo el nivel de confianza no aumentó. Señaló que tal vez los resultados de una negociación mejoran si las partes comen juntos debido a factores biológicos como el incremento de glucosa, ya que investigaciones han demostrado que el consumo de esta mejora actividades cerebrales complejas, facilita el autocontrol y regula los perjuicios y los comportamientos agresivos. Otra investigación ha demostrado que la imitación inconsciente del comportamiento lleva a conductas más pro sociales, por lo que la mutua imitación inconsciente puede producir sentimientos positivos tanto hacia el otro como hacia el problema que se discute.

Si bien no es clara la razón por la cual los resultados mejoran si las partes comen juntas, será una decisión inteligente proponerlo en tu próxima negociación.

Basado en artículo «Should You Eat While You Negotiate?» de Lakshmi Balachandra en Harvard Business Review.

Autor Carlos F. Martínez Tripp


Convencido de que el emprendimiento, la equidad y la educación con valores son los motores necesarios para mejorar la sociedad. Licenciado en Derecho por la UP (Ciudad de México), Especialista en Derecho de la Propiedad Industrial e Intelectual por la UP (Ciudad de México), Master en Asesoría Jurídica de Empresas por el IE (Madrid).

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