10 Tácticas de Negociación Agresiva a Prevenir

Robert Mnookin, Scott Peppet y Andrew Tulumello, autores del libro «Beyond Winning», señalan las siguientes tácticas de negociación agresiva que debemos prevenir:

  1. Demandas extremas seguidas de concesiones pequeñas y lentas. No permitas que una demanda fuerte ancle tus expectativas. Sé claro acerca de tus propias demandas, alternativas y tu límite mínimo. No permitas ser alterado por un oponente agresivo.
  2. Tácticas de compromiso. La contraparte puede decir que sus manos están atadas o que sólo tiene autoridad limitada para negociar. Asegúrate de que esas afirmaciones sean ciertas.
  3. Ofertas de tómalo o déjalo. Las ofertas nunca son no negociables. Trata de ignorar la demanda y en su lugar concentrate en el contenido de la oferta.
  4. Provocar modificación de ofertas no contestadas. Cuando hagas una oferta espera por la contraoferta antes de reducir tus pretensiones. No ofertes contra ti mismo.
  5. Intento de hacerte retroceder. La contraparte continua aumentando sus demandas, esperando que alcances tu punto de quiebre. No caigas en su juego.
  6. Insultos personales. Los ataques personales pueden alimentar tus inseguridades y hacerte vulnerable. Toma un descanso si sientes que te estás alterando, o señala abiertamente sus tácticas.
  7. Fanfarronear y mentir. Exagerar y representar falsamente hechos pueden hacer que bajes la guardia. Sé educado pero escéptico.
  8. Amenazas y advertencias. Debes reconocer las amenazas y las advertencias indirectas como tácticas, lo que te puede ayudar a hacerles frente.
  9. Despreciar tus alternativas. Debes estar seguro de tu mejor alternativa a un acuerdo negociado y no permitir que la contraparte tambalee esa certeza.
  10. Policia bueno, policia malo. Una persona del equipo de la contraparte es razonable mientras que otra es dura. Date cuenta de que están trabajando juntos, y consigue a tu propio policía malo si necesitas uno.

Lo ideal es aprender a manejar estás tácticas de la contraparte para no lastimar la relación ni la negociación. Ten claro que lo importante es satisfacer tus intereses.

Basado en articulo «10 Hard Bargaining Negotiation Skills» de Keith Lutz para Harvard Law School.

 

Autor VERKKO®


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